Jak skutecznie przekonywać?

MarcinK - specjalista Tipy.pl

Zasada sympatii.
Ludzie łatwo ulegają wpływowi osób, które lubią. Badania wykazały, że jest wiele czynników, które sprawiają, że darzymy kogoś sympatią (np. atrakcyjność, komplementy , wspólne cele). Jeden czynnik ma jednak dominujące znacznie – jest nim podobieństwo. Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni. Darzymy ich większym zaufaniem. Znajdź coś co łączy cię z twoim rozmówcą, coś autentycznego, co natychmiast dostrzeże. Coś, co pozwoli ci nawiązać prawdziwą więź i rozpocząć ciekawą konwersację. Zobaczysz, że ta taktyka zadziała w dwie strony. Nie tylko dostrzeżesz, że twój rozmówca bardziej cię lubi, ale zauważysz też, że i ty darzysz go większą sympatią.
Sposobem na pozbycie się bariery wpływu jest pozwolenie drugiej osobie dostrzec, że ją lubisz. Jest to nawet ważniejsze od tego, żeby ona polubiła ciebie!
Jeśli chcesz być skutecznym negocjatorem, pamiętaj, żeby spędzać dużo czasu na odkrywaniu podobieństw między tobą, a twoimi rozmówcami.

Zasada autorytetu.
Ludzie łatwo ulegają wpływowi tych, którzy legitymują się jako autorytety. Wysoką pozycję można uzyskać dzięki umiejętnościom, wiedzy, doświadczeniu, a nawet tytułowi. Jesteśmy przyzwyczajeni utożsamiać autorytet z wiarygodnością. Ludzie czują się bezpiecznie polegając na opinii eksperta.
Jednak, żeby skutecznie przekonywać nie wystarczy, że będziesz ekspertem. Musisz również umieć pokazać innym, że jesteś godnym zaufania źródłem informacji. Np. jeśli negocjujesz konkretną umowę, poinformuj wszystkie strony o twoim doświadczeniu na tym polu. Możesz zrobić to w trakcie rozmów wstępnych. Wspomnij również o twoich publikacjach związanych z tym tematem.
Jednym ze sposobów zademonstrowania innym, że budzisz zaufanie, jest przyznanie się do swoich własnych słabości. Jeśli jakiś obszar negocjacji jest dla ciebie niejasny, bądź gotowy jasno o tym powiedzieć. Obniży to barierę wpływu.
Istnieje pewna strategia, którą stosują dobrzy negocjatorzy, gdy znajdą się na słabszej pozycji: Zanim wyciągniesz swój najsilniejszy argument, powiedz najpierw o swojej słabości. Zwróć uwagę rozmówcy na to, że jesteś w gorszej niż on pozycji i masz więcej do stracenia, jeśli negocjacje zakończą się fiaskiem. Nie udawaj, że znajdujesz się na pozycji, na której w rzeczywistości nie jesteś. Z chwilą obnażenia swojej słabości stajesz się osobą wiarygodną. Pokazujesz, że można ci zaufać. Większa wiarygodność - niższe bariera.

Zasada niedoboru.
Jak sprawić, żeby ludzie zapragnęli więcej? Sprawić, by było to trudno dostępne. Kiedy ludzie wiedzą, że nie mogą czegoś mieć, a dostępność danego dobra stopniowo maleje, będą chcieli mieć go więcej niż kiedykolwiek wcześniej. Jeśli jakaś rzecz lub okazja staje się trudniej dostępna, automatycznie jest bardziej pożądana. Niedobór jakiejś rzeczy podnosi jej wartość i stanowi potężny impuls decyzyjny.
Nim przystąpisz do negocjacji, zastanów się co unikalnego i wyjątkowego masz do zaoferowania. Pomyśl, czego druga strona pragnie, a czego nie dostanie jeśli nie będzie podążać zgodnie z przyjęta przez ciebie strategią. Co takiego może stracić, jeśli nie powie ci „Tak”? Ludzie są z natury bardziej zmotywowani myślą, że mogą coś stracić, niż tym, że dokładnie to samo mogą zyskać. Bardziej znaczące jest dla nich uniknięcie cierpienia związanego ze stratą, niż osiągnięcie zadowolenia z zyskania czegoś.
Możesz zwiększyć siłę perswazji, gdy zaprezentujesz to, co można stracić, zamiast wciąż podkreślać, co można zyskać. Połóż nacisk na korzyści, które druga strona straci, jeśli nie doprowadzi do porozumienia.

Zasada konsekwencji.
Ludzie chcą uchodzić za logicznych i racjonalnych. Chcą być konsekwentni w tym, co mówią i robią. Możesz wykorzystać zasadę konsekwencji w trakcie negocjacji, pozwalając drugiej stronie zgodzić się z założeniami, które wyraziła we wstępnych ustaleniach. Spróbuj przewidzieć, na jakie ustalenia zgodzą się twoi rozmówcy i w oparciu o nie opracuj swoje argumenty. Możesz zobowiązać ich do pewnych ustaleń, spisując je na piśmie. Szansa, że się z nich wycofają znacznie wówczas zmaleje.
Zadbaj o to, by twoi rozmówcy jasno określili swoje stanowisko i dobieraj argumenty w sposób do niego adekwatny.
Żadna ze stron nie powinna określać swojego ostatecznego stanowiska. Jeśli to zrobi, ciężko będzie ją przekonać, by je porzuciła. Zamiast tego, należy zachęcać każdą ze stron, by sprecyzowała swoje interesy i publicznie rozważyć szereg możliwości, które ty możesz zaproponować.
Poświęć trochę czasu, żeby lepiej poznać każdą ze stron negocjacji. Spędź z nimi więcej czasu. Dowiedz się, do czego są zobowiązani, co ma dla nich największą wartość i co chcą osiągnąć. Pozwól im określić, co jest dla nich ważne i zadbaj o to, by twoje postępowanie było reakcją na to, co wymienili.
Uważaj na manipulantów, którzy będą próbowali wykorzystać twoją konsekwencję, chcąc sprawić, żebyś zgodził się na określone ustalenia.

Zasada wzajemności.
Ludzie odpowiadają innym tym, czego sami od nich doświadczyli. Jeśli pomożesz komuś, prawdopodobnie i on pomoże tobie. Ludzie czują się zobligowani do odwdzięczania się innym.
W świecie biznesu, jest dużo miejsca na zastosowanie reguły wzajemności. Dowiedz się jak najwięcej o stronach negocjacji i sprawdź, jak możesz im pomóc. Gdy zrobisz to jako pierwszy, poczują oni potrzebę, żeby odpłacić ci się tym samym w przyszłości. Co więcej, pokażesz, że jesteś naprawdę zainteresowany wzmocnieniem ich biznesu, a to pozwoli ci zbudować między wami zdrową więź.
Podczas negocjacji możesz zwiększyć szansę, że druga strona będzie skłonna do współpracy, jeśli to ty okażesz taką skłonność pierwszy. Jeśli zdecydujesz się prowadzić negocjacje w atmosferze rywalizacji i braku porozumienia, prawdopodobnie spotkasz się z taką samą reakcją ze strony twoich rywali. Pójście na ustępstwa i podzielenie się informacjami zachęci drugą stronę do zrobienia tego samego.
Kluczowe dla zastosowania zasady wzajemności jest bycie pierwszym.

• Pierwszy idź na ustępstwa.


• Pierwszy służ pomocą.


• Pierwszy okaż uprzejmość.


• Pierwszy zaproponuj współpracę.


• Pierwszy udzielaj informacji.

Cokolwiek zrobisz jako pierwszy, prędzej czy później do ciebie wróci.

Zasada społecznego dowodu.
Jeśli chodzi o podejmowanie decyzji, ludzie zawsze sugerują się tym, co zrobili inni. Żeby określić, co jest dla nas ważne w danej sytuacji, przyglądamy się zachowaniom innych osób. W tych dość niepewnych czasach ludzie mają tendencję do naśladowania innych.
W negocjacjach sytuacja może być niejasna, a omawiane kwestie – bardzo złożone. W takiej chwili strony często opierają swoje decyzje na opinii ekspertów. Jeśli twoje negocjacje osiągnęły impas, zaprezentuj w jaki sposób rozwiązane były inne, podobne spory. Pokaż, w jaki sposób inni podejmowali decyzje i jakie osiągnęli z tego korzyści.
Ludzie, którzy widzą, że ktoś zrobił coś przed nimi, są bardziej skłonni do podjęcia tej samej decyzji.