zmotywowani handlowcy

Jak zarządzać handlowcami?

haniahania - specjalista Tipy.pl
Wzrost sprzedaży to cel, który stawia przed sobą każda firma. Zazwyczaj raz w tygodniu odbywają się w tym celu zebrania, na których Manager sprzedaży przedstawia zespołowi handlowców swoją strategię sprzedaży. Jeśli kierujesz zespołem handlowców i nie masz jeszcze doświadczenia w zarządzaniu nimi, przeczytaj poniższy artykuł.
1
Dowiedz się, co motywuje poszczególnych handlowców do pracy. Pamiętaj, że każdy z nich jest inny. Musisz określić osobiste powody ich pracy i tak ustalić cele, żeby pomogły im osiągnąć to, do czego dążą. Cele firmy nie powinny być utożsamiane z osobistymi celami poszczególnych pracowników. Twój pracownik będzie pracował ciężej, żeby osiągnąć swój własny cel, a nie ten, który odgórnie nałożyło na niego kierownictwo.
2
Sporządź listę czynności sprzedażowych, które powinni wykonywać twoi handlowcy każdego dnia, tygodnia i miesiąca. Lista powinna zawierać takie czynności jak telefony do klientów, budowanie sieci sprzedaży, zbieranie zamówień od obecnych klientów i wszelkie inne czynności związane z twoją działalnością.
3
Stwórz szczegółowy plan osiągnięć twojego zespołu. Określ do ilu klientów mają zadzwonić w ciągu dnia, ilu z nich odwiedzić, ile umów mają podpisać w ciągu tygodnia/miesiąca, itp.
4
Realizację planu sprawdzaj za pomocą odpowiednio przygotowanego arkusza kalkulacyjnego. Zaznaczaj w nim wyniki poszczególnych handlowców i sprawdzaj, jak radzą sobie z osiągnięciem wyznaczonych im zadań. Analizuj realizację planu co tydzień, ewentualne problemy rozwiązuj z poszczególnymi handlowcami na osobności, a nie w trakcie spotkań całego zespołu sprzedażowego.
5
Wprowadź zasadę, zgodnie z którą handlowcy w każdy piątek powinni przedkładać ci sprawozdanie z całego tygodnia pracy, z wyszczególnieniem liczby klientów do których dzwonili, z którymi się spotkali oraz wyników sprzedaży.
6
Co tydzień organizuj spotkanie, na którym będziesz mógł porozmawiać z każdym z handlowców na temat jego skuteczności w realizacji założonego planu sprzedaży.
7
Pomóż handlowcom zrealizować plan. Poinstruuj ich jak przekształcić potencjalnych klientów w klientów rzeczywistych, zasugeruj co mogą zrobić, żeby poprawić swoje wyniki, zdradź im sprawdzone, skuteczne techniki sprzedaży. Spraw, by handlowcy czuli, że ty również jesteś zainteresowany tym, by odnieśli osobisty sukces.
8
Regularnie organizuj spotkania całego zespołu sprzedaży. W trakcie tych spotkań dyskutuj z całym zespołem na temat nowych strategii zwiększenia sprzedaży. Nie wykorzystuj spotkań do publicznego zawstydzania pracowników, którzy mają niskie wyniki.
9
Dzięki regularnej kontroli stopnia realizacji planu sprzedaży i cotygodniowym rozmowom z zespołem, będziesz w stanie zmotywować handlowców do poprawienia swoich wyników i osiągnięcia założonych celów.
Strona 1 z 2

Powiązane porady

Motywacja
Gratulacje
Relacje z przełożonym

Podobne porady

Komentarze (1)

* Pola wymagane

Twój e-mail nie będzie widoczny na stronie

Marlooooj
11.03.2015
Zarządzanie zespołem sprzedażowym to duże wyzwanie. Dobry manager potrafi jednak poradzić sobie ze wszystkim. O tym, jak skutecznie zarządzać ludźmi, pisze Robert Zych w swojej książce "Lider Sprzedaży", która kilka tygodni temu pojawiła się na rynku. Podobają mi się przykłady z życia wzięte na temat różnych aspektów skutecznego prowadzenia zespołu.