spotkanie z klientem

Jak przeprowadzić rozmowę z klientem?

MarcinKMarcinK - specjalista Tipy.pl
Skuteczna rozmowa z klientem jest celem wszystkich handlowców. Każda taka rozmowa składa się z czterech zasadniczych składników. Jeśli poświęcisz trochę czasu, żeby je wyćwiczyć, twoje rozmowy z klientami będą kończyć się sukcesem.
1
Wprowadzenie do rozmowy. Celem nawiązania rozmowy handlowej jest wypracowanie u klienta poczucia komfortu.
Pierwszy element to tzw. rozgrzewka. Musisz sprawić, żeby klient dobrze poczuł się w twoim towarzystwie i zechciał z tobą rozmawiać. Nie zaczynaj rozmowy od przedstawienia oferty handlowej. Nim podejmiesz dyskusję, rozejrzyj się po pomieszczeniu i zbadaj środowisko, w którym na co dzień pracuje twój klient. Czy na biurku stoją rodzinne fotografie? Trofea sportowe lub biznesowe? Przedmioty związane z jego hobby? Poświęć 5 minut na rozmowę o niektórych z tych rzeczy. Zbudujesz w ten sposób nić wzajemnego porozumienia między tobą, a klientem.
Kolejnym etapem jest przejście do wstępnej rozmowy handlowej. Najlepiej jeśli wcześniej przygotujesz zdanie, które w gładki sposób pozwoli ci przejść od luźnej rozmowy do interesów. Postaraj się, żeby było to coś uniwersalnego, co będziesz mógł wykorzystać w różnych sytuacjach. Im więcej razy przećwiczysz to przejście, tym bardziej naturalnie rozpoczniesz przedstawianie swojej oferty. Nawet najbardziej cienki tekst zadziała, gdy zostanie odpowiednio wypowiedziany.
2
Ustalanie faktów. Ten krok jest ważny, jeśli nie wiesz jakie są specyficzne potrzeby twojego klienta lub jeśli chcesz potwierdzić twoje przypuszczenia. Ustalenie faktów ma znaczenie dla utrzymania płynności całej konwersacji.
Zadawaj klientowi pytania otwarte, które pozwolą mu podjąć dyskusję o swoim biznesie, potrzebach, problemach wewnątrz firmy lub kłopotach z dostawcami.
Powiąż jego potrzeby i problemy z rozwiązaniami i korzyściami, jakie może zyskać korzystając z twojej oferty. Nie zakładaj z góry, że wiesz co mu jest potrzebne i nie oferuj od razu swoich produktów. Najpierw wysłuchaj jakie są jego faktyczne potrzeby, a dopiero później przejdź do przedstawienia oferty.
Przykłady pytań otwartych: „Jakie są Pana/Pani oczekiwania względem naszej firmy?”, „Co, prócz ceny, ma dla Pana/Pani znaczenie w wyborze dostawcy ______?”, „Jakie są główne przeszkody, które musi Pan/Pani pokonać, żeby sprostać swoim celom biznesowym?”
3
Prezentacja oferty. Ma miejsce wówczas, gdy znasz już konkretne potrzeby twojego klienta i przedstawiasz mu, w jaki sposób twoja oferta może mu pomóc w ich zaspokojeniu. Prezentacja może być nieformalna (część konwersacji) lub formalna (zaplanowana, starannie przygotowana oferta handlowa). W przypadku formalnych prezentacji, krok 1. i 2. muszą odbyć się na wcześniejszym spotkaniu, na którym zostanie ustalony konkretny termin prezentacji. Pamiętaj, żeby podczas prezentacji połączyć każdą potrzebę lub problem klienta z korzyścią płynącą z wyboru twojego produktu/usługi. Odpowiadając na każde pytanie klienta, podkreślaj korzyści, jakie możesz mu zaoferować.
4
Finalizacja. Niezależnie od tego, czy próbujesz coś sprzedać, dostać pracę, czy umówić się na randkę, najważniejszą częścią jest zakończenie. Jeśli nie sfinalizujesz transakcji, po co tyle zachodu? Gdy ludzie powiedzą „nie lubię być namawiany do kupna czegokolwiek” oznacza to, że zakończenie rozmowy nie przypadło im do gustu. Ćwicząc opisane tutaj cztery kroki nabędziesz praktyki, dzięki której finalizacja rozmowy będzie jej naturalną konsekwencją. Przy odpowiednio przygotowanej prezentacji oferty, nawiązanie współpracy handlowej to tylko formalność.
Ta część rozmowy jest dla handlowca najtrudniejsza. Musisz zaproponować współpracę handlową. Nie bój się tego. Najgorsze, co możesz usłyszeć to „Nie”. Pamiętaj, że każda rozmowa handlowa to dobre ćwiczenie przed następną.
Wyczuj odpowiedni moment na finalizację rozmowy. Jeśli klient sprawia wrażenie zainteresowanego i zadaje odpowiednie pytania, zaproponuj mu podpisanie umowy.
Jeśli natomiast klient jest nastawiony do ciebie sceptycznie, nie jest zainteresowany twoją ofertą i nie zadaje pytań, wróć do kroku 2. i dopracuj działania, które podejmiesz przed prezentacją oferty. Nie zawsze uda ci się sprzedać produkt, ale nie ma nic lepszego niż zamiana „Nie” w „Tak”.
?

Wskazówki
* Ćwicz, ćwicz i jeszcze raz ćwicz! Im więcej będziesz ćwiczyć, tym bardziej naturalna będzie rozmowa z klientem i bardziej płynne przejście do prezentacji oferty handlowej.
* Po każdej rozmowie zanotuj pytania, uwagi, skargi i sceptyczne nastawienie. Następnym razem przygotuj się na takie ewentualności.
* Nie bój się finalizacji rozmowy. Jeśli będziesz się bać odpowiedzi odmownej, nigdy nie zyskasz też twierdzącej.

Strona 1 z 3

Powiązane porady

atrakcyjna oferta - akt 1, scena 5
telefoniczna rozmowa z klientem
folder reklamowy

Podobne porady

Komentarze (0)

* Pola wymagane

Twój e-mail nie będzie widoczny na stronie