Jak opanować sztukę perswazji?

MarcinK - specjalista Tipy.pl

Rzecz oczywista, ale wciąż warta nadmienienia. Uśmiech zaraża skuteczniej, niż jakikolwiek wirus. Ma magiczny wpływ na innych. Relaksuje ciebie i osobę, z którą rozmawiasz, otwierając drogę do produktywnej komunikacji. Pamiętaj, że uśmiech musi być szczery – sięgający serca i duszy, widoczny nie tylko na ustach, ale i całym ciele.

Kolejna oczywistość, choć często wciąż nie brana pod uwagę. Nie wystarczy patrzeć na drugą osobę, trzeba rzeczywiście ją widzieć – nie zewnętrzną fasadę, ale to, kim dany człowiek jest naprawdę.

Empatia to luksus, na który wciąż większość ludzi nie chce sobie pozwolić, próbując kogoś do czegoś nakłonić. Nie staraj się przekonać innych do sprawy z twojej perspektywy, zamiast tego spróbuj spojrzeć na nią ich oczyma. Taka zmiana punktu widzenia może zdziałać cuda. Zastanów się nad tym, zanim rozpoczniesz rozmowę. Wyobraź sobie, co myśli twój rozmówca i w jaki sposób odbiera świat.

Zawsze traktuj swojego rozmówcę jak kogoś wartościowego, równego tobie. Pamiętaj, że ma on prawo do swoich poglądów niezależnie od tego, jak bardzo różnią się od twoich. Traktuj każdego z godnością i szacunkiem. Twoi rozmówcy docenią to i będą bardziej podatni na twoje sugestie.

To ulubiony trik handlowców, mimo to większość z nich nie potrafi odpowiednio go wykorzystać. Nigdy nie praw zmyślonych komplementów, zawsze chwal tylko to, co naprawdę uznasz za godne podziwu. Lepiej pochwalić jedną prawdziwą rzecz, niż stracić wiarygodność próbując wkupić się w cudze łaski na siłę.

Przez porozumienie mam na myśli harmonijny kanał komunikacji, w którym każdy z uczestników rozmowy zważa na odczucia innych, rozumie je i potrafi je uszanować w trakcje rozmowy. Żeby wznieść konwersację na ten poziom, zadawaj twojemu rozmówcy pytania i bądź szczerze zainteresowany tym, co ma do powiedzenia. Innym sposobem jest tzw. „lustrzane odbicie”. Powielaj zachowania drugiej osoby, np. sposób w jaki siedzi. Nie przesadzaj i nie naśladuj każdego ruchu – tak zachowują się amatorzy. Postaraj się odzwierciedlić ogólną postawę rozmówcy, jego nastrój i uczucia. Najwięksi mistrzowie perswazji potrafią naśladować nawet sposób oddychania swojego rozmówcy. Im lepsze porozumienie nawiążesz z drugą osobą, tym łatwiej będzie ją przekonać do twojego punktu widzenia.

Złota zasada brzmi: trzeba najpierw zrozumieć, żeby samemu zostać zrozumianym. Dotyczy to między innymi słuchania z empatią. Naucz się tego, a zdziałasz cuda. Ludzie nie lubią, gdy się do nich mówi, pragną być wysłuchani i zrozumiani. Jeśli jesteś typem „mówcy”, naucz się jak być „słuchaczem”.

Podstawowa zasada hipnozy. Jeśli hipnotyzer chce, aby jego pacjent zrelaksował się, musi sam zrelaksować się pierwszy. Jeśli chce wywołać u pacjenta ekscytację, sam musi najpierw pokazać, że jest podekscytowany. W przeciwnym razie hipnoza nie będzie skuteczna. Rzecz ma się podobnie, jeśli chodzi o sztukę perswazji. Jeśli chcesz kogoś do czegoś przekonać, sam musisz w to najpierw uwierzyć. To ma sens, prawda?

Ta zasada ma odniesienie także do codziennego życia. Jeśli czujesz, że czegoś ci brakuje, podaruj to innym. Jeśli czujesz się niekochany, podaruj miłość innym. Jeśli inni cię nie słuchają, ty staraj się słuchać ich częściej. Takie podejście naprawdę potrafi zdziałać cuda.

Próba przekonania kogoś do swoich racji tylko przy pomocy logiki, jest równie skuteczna co korzystanie z noża podczas strzelaniny. Jeśli chcesz kogoś do czegoś nakłonić, powiedz mu jak będzie się czuł kiedy to zrobi/zobaczy/kupi/wypróbuje. Używaj pełnego zakresu emocji: gniewu, szczęścia, zazdrości itp. I pamiętaj, nim zarazisz tymi uczuciami swojego rozmówcę, ty musisz poczuć je pierwszy. Rozumiesz o co mi chodzi?

Jeśli chcesz opanować sztukę perswazji, musisz nauczyć się działać na wszystkie zmysły. To co mówisz musi pobudzać wzrok, słuch, dotyk, zapach i smak. Na przykład, jeśli chcesz przekonać kogoś do wizyty w restauracji mów do niego tak, by oczyma wyobraźni rzeczywiście poczuł zapach i smak soczystej, apetycznej potrawy, w którą wgryzie się siedząc w nastrojowym wnętrzu wypełnionym dźwiękami ulubionej muzyki.

Dużo łatwiej będzie ci zyskać uwagę słuchacza, gdy nauczysz się odpowiednio modulować głos. Dochodząc do kluczowej kwestii mów wolno lub znacznie przyspiesz. Podnoś głos lub ściszaj go. Wyobraź sobie, że grasz spektakl i chcesz jak najlepiej przekazać widzom to, co czujesz. Jeśli chcesz być mistrzem perswazji, musisz opanować tą sztukę do perfekcji.

Handel w całości polega na przezwyciężaniu przeszkód. Zanim zaczniesz rozmowę z osobą, którą chcesz do czegoś przekonać, pomyśl o wszystkim, co może sprawić, że będzie mieć odmienne niż ty zdanie. Zawczasu przygotuj kontrargumenty. Możesz nawet jako pierwszy wspomnieć o tych przeszkodach i zdyskredytować je, zanim twój rozmówca zdąży o nich pomyśleć.

Gdy zadasz komuś pytanie zakończ je zwrotem: „Prawda?”, „Sensowne nieprawdaż?”, „Zgodzi się Pan?”, „Rozumie Pan?” To potężna technika umożliwiająca nawiązanie porozumienia i wymuszenie na rozmówcy zestawu potwierdzających odpowiedzi. Ludzie rzadko mówią „Nie” w przypadku tak zakończonych pytań. Dostrzegasz już potęgę tej metody? Sprawdź ile razy użyłem jej w tym artykule.

Chodzi o to, by tak poprowadzić konwersację, by w jej trakcie twój rozmówca musiał przyznać ci rację tyle razy, że na koniec naprawdę ciężko będzie mu powiedzieć „Nie”. Na przykład dealer samochodowy mógłby poprowadzić rozmowę w tym stylu: „Witam Pana, przyszedł Pan rozejrzeć się za nowym samochodem” [Tak] „Piękną pogodę mamy na dworze, nieprawdaż?” [Tak] „Czy interesuje Pana jakiś konkretny model?” [Tak, model ….] A więc chciałby Pan przyjrzeć się mu bliżej?” [Tak]... itp., itd.

Ma to miejsce wówczas, gdy opisujesz drugiej osobie, co będzie czuła lub co zrobi. Możesz powiedzieć coś w stylu „Jedną z rzeczy, którą na pewno pokocha Pan w tym aucie jest......” Zakładasz w ten sposób, że rozmówca doceni w przedmiocie, który sprzedajesz więcej cech, niż ta, którą przed chwilą wymieniłeś. Kolejne zdania, których warto użyć to chociażby: „Wkrótce przekona się Pan, że...” (np. „Gdy tylko Pan tu zamieszka, wkrótce przekona się Pan, że to bardzo cicha, spokojna okolica. Prawda?”). Wkrótce przekonasz się jak potężne są opisywane tu techniki i jak coraz bardziej zaczniesz się z nimi zgadzać :P

To magiczne słowo, głównie dlatego, że większość ludzi automatycznie zaakceptuje wszystko, co po nim powiesz. Ludziom często wystarczają naiwne argumenty, jeśli tylko są poprzedzone tym spójnikiem. „Przepraszam, czy przepuści mnie Pan w kolejce? Pytam, ponieważ mam tylko jedną rzecz”. Rozumiesz o co mi chodzi?

W większości przypadków, jeśli poprosisz kogoś, by coś sobie wyobraził, zrobi to. Dlatego większość sprzedawców i speców od marketingu często korzysta z tego słowa. „Wyobraź sobie, jak cudownie będziesz wyglądać dzięki temu serum liftingującemu”.

Kiedy to tylko możliwe, staraj się unikać zaprzeczeń. Zamiast mówić „Nie zapomnij kupić chleba”, powiedz raczej „Pamiętaj, żeby kupić chleb”. Mózg nie myśli w negatywnych kategoriach, dla niego liczą się wyłącznie pozytywy. Na przykład jeśli powiesz komuś „Nie myśl więcej o swoim samochodzie”, najpierw musi przywołać obraz samochodu, a dopiero potem zrozumieć, że ma o nim nie myśleć. Lepiej używać stwierdzeń pozytywnych, ponieważ w przeciwnym razie, możesz osiągnąć efekt odwrotny do zamierzonego.

Większość ludzi wie, że uogólnienia są skuteczne – to było uogólnienie. Rzadko kto chce kwestionować to, co robi większość. Jeśli jesteś w stanie przekonać rozmówcę, że „większość ludzi” coś robi lub ma konkretne zdanie na dany temat, prawdopodobnie zgodzi się on z poglądami owej „większości”.

Jeśli nie zgadzasz się z kimś, nie mów mu tego wprost, ponieważ może to wywołać niezręczne napięcie lub doprowadzić do niepotrzebnej sprzeczki. Zamiast tego powiedz coś w stylu „Rozumiem do czego zmierzasz, ale jeśli ktoś powiedziałby ci, że to co mówisz może jest interesujące, ale nie może się z tobą zgodzić, ponieważ...” Dzięki takiemu zabiegowi, to nie ty nie zgadzasz się z rozmówcą, ale jakaś bliżej niesprecyzowana „osoba trzecia”, której użyłeś w przykładzie. Ta technika sprawdza się w każdej sytuacji.

Że co? Niemal słyszę jak to mówisz. Prowadziłeś kiedyś rozmowę z kimś, kto miał mnóstwo do powiedzenia, ale za żadne skarby nie pozwolił wejść sobie w zdanie? Jeśli tak, poproś go, żeby przerwał, weź do ręki kartkę i długopis, a następnie pozwól mu kontynuować. Podczas gdy twój rozmówca będzie się produkował, ty notuj kluczowe wnioski, które zawarte są w jego wypowiedzi. Wierz mi, taka taktyka zdziała cuda. Po pierwsze, udowodnisz twojemu rozmówcy, że jest dla ciebie naprawdę ważny. Na początku będzie on zaskoczony i skonfundowany, ale z czasem zacznie czuć się coraz lepiej, starając się mówić w sposób bardziej konkretny. Po drugie, notowanie kluczowych kwestii pozwoli ci skupić uwagę na rozmowie, bez konieczności pamiętania całego jej przebiegu. Pozwól rozmówcy mówić tak długo, jak tylko uzna za konieczne. Możesz nie zgodzić się z niektórymi sformułowaniami, przystać na inne, a nawet zwrócić uwagę na stwierdzenia, które rozmówca wypowiedział pod wpływem emocji. Zastosuj się do tej wskazówki, a szybko awansujesz do czołówki.

To kolejny bardzo istotny punkt. Ilekroć masz przed sobą ważną rozmowę, spotkanie, czy prezentację, postaraj się wyobrazić sobie jej przebieg. Skoncentruj się na wszystkich szczegółach. To bardzo profesjonalne podejście, które pozwoli ci uniknąć wielu niezręcznych sytuacji, gdy dane wydarzenie rzeczywiście będzie mieć miejsce.