Rozmowa biznesowa

Jak być dobrym przedstawicielem handlowym?

Przedstawiciel handlowy to eleganckie określenie używane dzisiaj na sprzedawców. Niezależnie czy naszym zadaniem jest oferowanie produktów klientom indywidualnym, właścicielom gospodarstw rolnych, czy wielkim firmom, niezmiennie naszym zadaniem jest sprzedaż. Oferujemy produkty firmy, którą reprezentujemy, mogą to być produkty fizyczne, usługi, ubezpieczenia itd. Naszym celem jest zdobycie dla firmy jak największej liczby klientów i utrzymanie z nimi stałej współpracy. Dobry przedstawiciel musi więc spełniać kilka podstawowych kryteriów.
1
Sprzedawca musi zauroczyć w pewnym sensie potencjalnego klienta i wzbudzić jego zaufanie.

Ważny jest, więc profesjonalny ubiór, czysty i estetyczny wygląd, ale nie nazbyt elegancko. W widocznym miejscu powinniśmy mieć też umieszczony identyfikator. Nie bójmy się z nim wychodzić i nie zostawiajmy go w samochodzie, ponieważ klient znając nasze dane nabiera znacznie większego zaufania do naszej osoby.

2
Gdy występujemy w charakterze sprzedawcy odwiedzającego potencjalnych klientów w domu, musimy wiele starań włożyć na samym początku, aby nie zostać wyrzuconym lub zignorowanym.

Gdy drzwi się otworzą, z miłym (nie sztucznym) uśmiechem witamy się, mówimy krótko, w jakiej sprawie się zjawiamy (np. prowadzimy akcję „moja bezpieczna rodzina” dotyczącą ubezpieczeń) i pytamy gdzie możemy w spokoju usiąść i wszystko wytłumaczyć. Często ludziom trudno odmówić na tak bezpośrednią sugestię.

3
Po wejściu do domu możemy roztoczyć cała gamę trików.

Przede wszystkim idąc do pokoju rzucamy jakiś naturalnie brzmiący komplement, np. na temat okolicy, wystroju mieszkania, lub psa. Pytamy również czy są obecni inni domownicy, ponieważ nasza oferta może ich też zainteresować, (jeśli oferujemy ubezpieczenia zapraszamy do rozmowy współmałżonka, a jeśli telewizję nie pomijamy też dzieci, ponieważ jeśli je zachęcimy możemy się spodziewać, ze wezmą udział w namawianiu rodziców).

4
Zadajemy teraz serię pytań mających na celu dopasowanie idealnej oferty dla naszego klienta.

Chodzi o to, aby przygotować kilka dobrych odpowiedzi i sprawić, aby klient wybrał jedną z nich. Najłatwiej dokonać tego zadając pytanie zamknięte, np. „Zajmuje się pan pracą fizyczną, czy raczej spędza pan czas przed komputerem?”. Możemy przypuszczać, że zostanie wybrana któraś z podanych odpowiedzi, do której mamy uszykowanej już argumenty.

5
Właściwe przedstawienie oferty.

Następnie przeprowadzamy prezentację naszego produktu, przećwiczoną wcześniej ten sposób, że potrafimy bez trudu i naturalnie zaakcentować fragmenty, które odpowiadają sporządzonemu wcześniej profilowi klienta.

6
Podjęcie decyzji.

Jeśli mamy odrobinę szczęścia i poprawnie wykonaliśmy powyższe elementy klient zdecyduje się na podpisanie umowy. Jeśli jednak waha się i nie jest pewny tego, postarajmy się jeszcze podsycić chęć posiadania naszego produktu, np. darmowym gadżetem reklamowym, ładnymi materiałami informacyjnymi itp. Na koniec pozostawmy oczywiście wizytówkę i pożegnajmy się w sposób, który nie pozostawia wątpliwości, że jeszcze się zobaczycie.

Strona 1 z 2

Powiązane porady

Podobne porady

Komentarze (0)

* Pola wymagane

Twój e-mail nie będzie widoczny na stronie